ユーザがコンバージョンに至る過程について

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2016.04.27 プロモーション

ユーザがコンバージョンに至る過程について

ペルソナ設定が決まれば、そのペルソナの行動や心理の動きを仮定した検討ステップを整理して、どのタイミングでリスティング広告を組み込むか?を考えると、より効果的に顧客をつかめます。
人間が一つの商品やサービスに興味を持ってから、実際に購入に至るまでには、いくつかのステップがあるのです。
ここでは、そんな検討ステップの整理についてお話しします。


検討ステップとは?

検討ステップとは、ユーザーが商品やサービスの購入、申し込みに至るまでの経緯を予想してステップに分けたものです。
検討ステップは、作り上げたペルソナ像(理想の顧客の人物像)に基づきモデル化します。
このペルソナは、どういう経緯で自社の商品やサービスに関心を持ち、どういうステップを踏んで購入や申し込みに至ったのか?
それを図にすることで、より効果的なリスティング広告の出稿方法が見えてくるのです。
それでは実際に、検討ステップを4つに分けてご説明します。

1. 関心がないステップ
その商品やサービスを全く知らずに、関心も興味もない段階です。
購買意欲は極めて低いので、気を引くための大きなきっかけ作りをしなくてはいけません。

2. 関心を持ち始めたステップ
どこからか入ってきた商品やサービスの内容や情報が気になって関心や興味を持ち始める段階です。興味は持つけれど、まだ何もアクションを起こさない状態です。
しかし、このステップでは、関連した商品やサービスに興味や関心が移る可能性があります。

3. 情報を集めるステップ
興味や関心を持っていた段階から、何らかのキッカケにより能動的にアクションを起こし始める状態です。
ネット検索をしたりなど、購入や申し込みに向けて情報を集めているので、セールスにつながる確率が高くなり始めています。

4. 比較検討と意欲醸成のステップ
集めた情報を元に、購入や申し込みを検討している段階です。
これが最終段階になりますが、このステップの中には2つのケースがあります。

ひとつは、比較検討です。
複数の商品やサービスを比べながら、どれを購入しようか、申し込もうかを検討しているケースです。
もうひとつは、意欲醸成です。
購入自体をどうしようか悩んでいるケースです。
このように検討ステップは4つの段階に分けられます。
もちろん、各ステップの心理の動き方や内容については、ペルソナによって変わって来ます。


リスティング広告の効果を発揮しやすいタイミングとは?

リスティング広告の効果を発揮しやすいのは、検討ステップの3と4の間の「きっかけ」のあとです。
きっかけの後押しとなるリスティング広告であれば、すんなり4の段階に進んでくれる可能性が高まるのです。
検討ステップでペルソナがどのような心理の動きのもと、「キッカケ」に反応するのかをつかんだ上で、リスティング広告のキーワード選定をすると、効果的に顧客をつかむことができます。

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