顧客視点でリスティング広告を運用する

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2016.04.27 プロモーション リスティング広告

顧客視点でリスティング広告を運用する

リスティング広告を運用する上で顧客視点は非常に大切です。
そこで重要視していただきたいのが、顧客視点による「検索結果」「競合と自社との比較」です。
ここでは、それぞれのメリットや検証方法をご紹介します。


顧客視点で検索結果を見るメリット

リスティング広告のターゲット設定で作り上げたペルソナを元に、顧客視点になりきって、実際に検索をしてみると、その結果から見えてくるものがたくさんあります。

顧客視点で検索結果を見るメリットは次の通りです。

・顧客が反応する単語や画像、フレーズが見える
・商品やサービスの相場観決定のプロセスがわかる
・同ジャンルで話題の商品やサービスがわかる
・競合と別の切り口の広告を出せる

この4点を見る限りでは、どれも当たり前のように思えてきますが、販売者視点になると競合の広告のチェックばかりするようになり、当たり前のハズの顧客視点を見失います。
リスティング広告のターゲット設定で作り上げたペルソナを元に、顧客になりきって検索をしてみると、セールス向上の解決策が見えてくるのです。


顧客視点で競合他社と自社を比較する

顧客視点で検索結果を分析した上で、再び顧客視点にて競合と自社を比較してみると、セールス向上への新たな解決策が見えてきます。
顧客視点で競合他社と自社を比較する場合は、次のポイントを中心に分析していくと解決策を導き出しやすくなります。

1. 何に関心を持ったのか?
リスティング広告を見て、まず顧客が何に関心を持ったか?
競合と自社を比較しながら、それぞれクリックの動機となったと思うことを思いつくままにノートに書いていきます。
何が気になってクリックしたのか?をまとめてみましょう。

2. 商品の特徴の比較
顧客視点になりきって、競合と自社の商品やサービスの特徴の比較をします。
競合と自社のそれぞれの商品価格、数量、特徴を書き出していきましょう。

3. WEB上のゴールはどこなのか?
リスティング広告をクリックしてからたどり着いたサイトやページの中のゴール地点を分析します。
競合は何をゴールにしているか?自社のゴールは何か?などの比較をします。

4. 購買意欲を高めた点は何なのか?
リスティング広告をクリックしてからたどり着いたサイトやページの中で、顧客の購買意欲を高めたポイントはどこか?を分析します。
競合と自社をそれぞれに分析した上で比較します。

5. 購買意欲の妨げは?
リスティング広告をクリックしてからたどり着いたサイトやページの中で、顧客の購買意欲の妨げになっているものは何か?を分析します。
ゴールに向かおうと思う気持ちを遮っているものは何か?を競合と自社をそれぞれに分析した上で比較します。

6. 不安や疑問は何か?
リスティング広告をクリックしてからたどり着いたサイトやページの中で、実際にゴール地点である購入や申し込みに至ろうとした時に、不安や疑問を抱いてしまう点はないか?を競合と自社をそれぞれに分析した上で比較します。

 

いかがでしたでしょうか?
リスティング広告の効果がセールスに反映されず伸び悩むほどに、顧客視点ではなく販売者視点で押し売りをしている傾向が際立ちます。
このように、顧客視点で分析して、効率の良いセールスを目指しましょう。

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