DRMで売り上げを最大化するために必要なファネルの概念とは

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2016.07.01 DRM

DRMで売り上げを最大化するために必要なファネルの概念とは

マーケティングを行う際に必要なファネルの概念。ファネルの概念は、顧客を最終的にコンバージョンまで至らせるために必要な考え方です。今回はDRMを使って売り上げを最大化するために必要な、ファネルの概念の解説をしていきます。

1.ファネルの概念とは

子供のころ、理科の実験で使用したロートや漏斗(じょうご)を見立て、2ステップマーケティングの深堀を理解するのに最適なのがファネルの概念です。逆三角錐の形をしたファネルの概念の図は、入口は大きくても、段階を踏んでいくごとに、しりすぼみになっていく様を指しています。

マーケティングファネルとは、企業と顧客との関わり合いの中で、大きな市場やターゲットから数を絞っていき、最終的に顧客になってもらうための一連の流れを指します。
まずは大きな入口に見合ったお客様やユーザーの最大化を図る作業から行います。そして徐々にお客様を絞っていき、最終的にはコンバージョンへと導く。というロジックが基本的な流れです。

2.効率良くコンバージョンを獲得するには

さらに、ファネルの概念について着目していただきたのが、商品の単価です。例えば、1,000円→ 9,800円→ 98,000円と商品が高額になればなるほど、お客様が手が手が出ないとか、お店側としても売りにくいということがあり、この高額になっていくプロセスの中で上手に商品を販売していくのもファネルの概念では大切なことです。

また、見込み客を最大化することで、お客様の数を1,000人→ 200人→ 20人とふるいをかけることで、良質なお客様が残る可能性も高くなります。よって、その商品に興味がない人や欲しくない人は、どんどん離脱していき、効率よくコンバージョンが望める仕組みなのです。

3.顧客の絞り込み

まずは、ファネル=ろうとを使用して購買者を振るいにかけるという作業をしましょう。
そして、下に移動して行く過程で、最良の見込み客を見極め、ふるいに残ったお客様と最善な関係を築いていく。ちなみにここでいう関係とは、メルマガなどを送ることで、その商品の良さや自社のことをより理解してもらうことで関係を構築していくことなどを指します。

逆に価値観が合わない、その商品には興味がないなど、うまく関係を構築できなかった見込み客は、どんどんふるいから落ち、脱落していくことになるので、コンバージョンの効率も上がります。そして、脱落しなかった見込み客が本当の“お客様”(コンバージョン達成)となるのです。
そして、そのお客様とは次のステップへ向けて、引き続き良好な関係構築が可能となるのです。

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