営業で使える「メラビアンの法則」

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2018.11.30 その他

営業で使える「メラビアンの法則」

こんにちは。SPC 営業担当です。

朝晩はひんやり、だいぶ涼しくなってきました。
食べ物のおいしい季節、暴飲暴食には注意しましょう。

今回のブログでは、私が営業で気にしている「メラビアンの法則」について
ご案内したいと思います。
一度は聞いたことがある方もいらっしゃると思います。
初めて聞く方も、聞いたことがある方も参考程度にお聞き下さい。

そもそも「メラビアンの法則」ってなに?

私が「メラビアンの法則」を教えてもらったのは、
もうだいぶ昔、何年前でしょう? 新人研修で教えてもらいました。

当時、入社したばかりで必死に「会社概要」や「製品知識」を
頭に叩き込み、毎日行われる営業ロープレ合格を目指していました。

なかなか合格できない日々が続き・・・
先輩に相談したときに「メラビアンの法則」を教えてもらいました。

【メラビアンの法則】
□メラビアンの法則とは?
1971年 アメリカで提唱された概念で、話し手が聞き手に与える影響について、
「言語情報」、「聴覚情報」、「視覚情報」 3つの観点から数値化したものです。
※別名「3Vの法則」や「7・38・55ルール」と呼ばれることもあり。

話し手が聞き手に与える影響は「言語情報」「聴覚情報」「視覚情報」の3つから構成され、
それぞれの情報の影響力は以下の割合ということです。

①言語情報(Verbal): 7%
②聴覚情報(Vocal) :38%
③視覚情報(Visual):55%

□3つの要素の意味合いは下記の通りです。
①言語情報
「言語情報」とは、話し手が発する言葉の意味や、言葉で構成される話の内容のことを指します。

②聴覚情報
「聴覚情報」とは、話し手が発する声のトーンや大きさ、また、話し方(口調)や話す速さ(テンポ)
などを指します。

③視覚情報
「視覚情報」とは、話し手の表情や目線、そして態度や仕草、また見た目などを指します。

一言でいうと?

色々説明してきましたが、「メラビアンの法則」を一言でいえば、
話している内容より見た目や声のトーンが大事ですという意味なんです。
あくまでも研究と実験により、はじき出した数値なので全てにあてはまるものではありません。
ただあてはまる点もあり、営業という立場ではぜひ頭の中に入れておきたい法則でもあります。

事例紹介

こんな経験ありませんか?
・入社したばかりの新入社員がまだ製品知識もほとんどないのに大型案件を受注してきた。
⇒業界や扱っている商材により一概にはいえませんが、
私も実際にこのような光景を目の当りにしています。
製品知識もないのに、なんで受注できたんだろう?
これが「メラビアンの法則」なんだと実感した次第です。

実際、クライアントに発注理由を聞いてみたところ、
「とても元気があって、熱意を感じた、今後の期待も込めて発注しました」とのことでした。
論理的な話や細かな知識等の提案内容や経験が話せなくても
新入社員の明るく元気な態度、ハキハキと話す声、そして一生懸命さが
クライアントに通じたのだと思いました。

まとめ

上記の事例のように全てに「メラビアンの法則」があてはまるわけでは決してありません。
事実、私も実践してもうまくいかないことばかりです。

「言語(話の内容)が大事ですが、聴覚情報や視覚情報も気にしよう」、
3つの構成が揃ってこそ、良きコミュニケーションが取れるのではないかと!

仕事中のあらゆるタイミング、クライアントとの商談時、プレゼンテーション時、ロープレ時、
上司への報告時、そして私生活の中でもちょっと気にかけてみると良いかもしれません。

うまくいかないときは、「メラビアンの法則」を思い出してみて下さい。
もしかしたら良い方向にいくかもしれません。

今回はこの辺で。

※次回は「改善」についてご案内したいと思います。

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