展示会 活用方法について

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2019.01.30 コンテンツマーケティング プロモーション

展示会 活用方法について

▼はじめに

こんにちは。SPC 営業担当です。

みなさんも一度は参加したことのある「展示会」。
様々な種類の展示会があるかと思いますが、
みなさんはどのような目的で参加されていますか?

今回は展示会の種類から出展、活用方法まで
ご案内させていただきます。

▼展示会とは?

インターネットで「展示会」と調べると、
メーカーや問屋が顧客を集めて、来年の新製品などを発表するとともに、
来年の注文をとるために行うイベントとありますが、
一言でいうと、「会社が製品(サービス)をアピール(売り込む)できるイベント」なんです。

商材のテーマがある程度決まっており、テーマに合った多くの企業が出展し、
テーマの情報が欲しいお客様が来場する仕組みです。
⇒まさに企業とお客様の出会いの場なんです。

来場者であるお客様は、テーマに沿った商材を見たい、知りたい、検討したいという目的の方が
多いので、非常に効率の良い営業機会となります。

■出展企業:テーマに興味を持ったお客様(来場者)にアプローチできる。
■来場者:興味のあるテーマを扱う企業(製品)をまとめて見る、知ることができる。

具体的には、大きな会場の中で数百社が集まり、事前に決められた場所に
各社ブースを製作 ※ブース装飾には規定あり
自社ブース内で来場者に対して販促(営業)活動を行います。
⇒これが一般的に言われる展示会となります。

※+α情報
展示会とは別に「プライベート展」というイベントも存在します。
これは自社のみ、もしくはグループ会社のみで展示会を行うものです。
自社のみの出展のため、来場者の目的も明確で効率的ですが、莫大なコストと手間がかかります。
ホテルなどを使って、セミナーなども交え、大手企業、IT企業の開催が増えています。

例:製薬会社(MR)がお客様(既存)であるドクターを招待し、新薬を案内する。
ITシステム会社がお客様(新規、既存)を招待し、新製品の発表をする。

▼どんな場所で行われるの?

展示会場は大小様々です。
関東で有名な大きな会場ですと下記が上げられます。
毎日のように様々な展示会やイベントが開催されています。

■幕張メッセ(千葉県 幕張)
■東京ビックサイト(東京都 有明)
■パシフィコ横浜(神奈川県 横浜)
■サンシャインシティ(東京都 池袋)
■東京国際フォーラム(東京都 有楽町)

▼展示会の区分け

全国で年間、数千件の展示会が開催されております。
ほとんどの場合が、「B to B」向けの展示会となりますが、
中には「B to C」向けの展示会もあり、即売会のようなものもあります。

先ほどお話させていただいた通り、展示会には「テーマ」が設定されています。
かなり細かくテーマが設定されているので、自分の会社(製品)に合ったテーマの展示会に
参加することが必須となります。

※テーマ事例:食品、ITO、自動車、マーケティング、コールセンター、計測、分析

▼展示会への出展方法

展示会に参加するにはどうすればよいか?
①自分の会社に合った展示会を探す ※インターネット等
②展示会の主催社に連絡 詳細の確認
③申し込み
④出展社説明会に参加
⑤ブース装飾、販促物の準備  ※施工会社に相談
⑥出展

▼展示会への来場方法

展示会に来場するにはどうすればよいか?
①自分が行きたい展示会を探す。 ※インターネット等
②事前登録(申し込み)をする。
※最近の展示会はほとんどがインターネットでの事前登録制になります。
個人情報を入力し、来場チケットをダウンロード、プリントアウトします。
③当日にチケットを持参し、来場。

▼展示会のポイント

展示会に参加する目的を明確にする点が一番のポイントとなります。
なぜなら、目的によって展示会のブース装飾や販促物、人員等が変わってくるからです。

事例①:Tellセールスに使用するため、とにかくお客様の名刺を多く獲得したい!

⇒上記の目的の場合は、コンパニオンを手配、ノベルティを製作し、
ブース前で名刺と交換でノベルティをお渡しします。
※展示会規模にもよりますが、1日で数千の名刺獲得が可能です。
さらに効率化を考えると、「名刺を渡す」ことに抵抗のある方が結構いらっしゃいます。
そのため、主催者がオプションで準備している「バーコードシステム」を利用すると
一瞬で個人情報を入手することができるので、とても便利です。

事例②:お客様とじっくり商談をしたい。

⇒上記の場合は、ブース装飾に椅子やテーブルが必要になります。
モニターや実際の商品があると具体的な説明もしやすいかと思います。
最後にアンケート等を書いていただくと、ニーズ把握に役立つかもしれません。

上記のように目的によって、展示会の種類、準備、当日の動きも変わってきます。
展示会の専門コンサルタントや展示会代理店会社も多数ありますので、
一度話を聞いてみると参考になるかと思います。

▼展示会終了後

展示会が終わった後は、お客様へアプローチをしましょう。
まずは獲得した名刺の整理から始めます。

お客様の意向やどんな製品に興味があるか、決裁権等々、情報があると
有効なアプローチがしやすいです。
お客様に合わせて、電話、メール、訪問でアプローチしましょう。

上記で有効なサービスとしては下記となります。
■顧客管理システム(CRM)
■名刺データ化サービス
■メール配信サービス

▼最後に

今回は展示会について大まかにご案内させていただきました。
展示会を有効活用し、マーケティング⇒売り上げ拡大につなげましょう。

※ちなみに弊社でも4月に東京ビックサイトで開催される
「コンテンツマーケティングEXPO」に出展いたします。
■展示会名:コンテンツマーケティングEXPO
■期間:2019年 4月3日(水)~4月5日(金)
■場所:東京ビックサイト(西ホール)
ご興味のある方はぜひ、ご来場下さい。

今回はこの辺で。

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