こんにちは。営業担当のTです。今回は顧客から選ばれる営業についてお話したいと思います。
突然ですが、営業の皆さん、普段どのように営業活動を行ってますか？
既存顧客へのルート営業をされている方、新規顧客へ飛び込み営業やテレアポをする方、さまざまな営業活動があります。
私はこれまで建築資材の商社で5年間営業を行なっていました。既存顧客から新規顧客、小さな工務店様から大手リフォーム店様まで担当させていただきました。
今回、私の経験則から、既存顧客とのやり取りの中で気づいた、営業に対して求めているものをご紹介いたします。
求めているもの【情報】
顧客とのやり取りの中で気づいた求めているもの、それは【情報】です。
営業をやられている方であれば、新しく担当した顧客との関係性構築に向けて動いている方も多いと思います。しかし、どのようにアピールすれば良いか、どのようにアプローチすれば良いか分からない方もいらっしゃると思います。
今回は【既存顧客に対して通用する情報】をお伝えいたします。私は【情報】を持って顧客との関係を築くことができました。
【既存顧客に対して通用する情報】としては、業界の新情報が基本的には有効です。
建築業界であれば、
１．メーカーの新商品情報
２．市場などの業界情報
３．ニッチな商品の紹介
４．法改正の情報
などさまざまございます。
業界情報は基本的に皆さん喜ばれますが、ここで大事なのは、多少顧客の好みと外れていたとしても、「情報を持っていくこと」が大事になります。
情報の鮮度は重要ではない？
相手が既存顧客のため、ある程度会社間の関係性ができている状況です。サービス内容や取り扱い商材も理解されているため、真新しい情報は少なくなって行きます。そのため、強く会社情報などアピールしても効果は低いです。
顧客は営業に来る人間に対して、「うちのためにどこまで動いてくれる人なのか？」「どれだけ考えてくれる人なのか？」を見ています。
新規営業の飛び込みなどは相手にされないケースもあるので、アプローチ方法を変える必要がありますが、既存顧客の場合、０からの関係性ではないので、会社としてだけでなく、営業個人としても見られます。そこで分かりやすくアピールできる方法が「情報を持っていくこと」になります。
その際、情報の鮮度はあまり関係ありません。まだ世に出回っていない新情報であれば、それに越したことはないですが、普段扱わないようなニッチな商品情報など持っていき、顧客が知らなければ「情報を持っている営業」と思われます。さらに商品情報を紹介した後は、長居せず、さっさと出ましょう。「面白い商品があったので紹介したかったんです」と言って出れば、「このためだけに来たのか」と思われ、記憶に残ってもらえます。顧客も暇ではないので、あまり引き留め過ぎても良い印象は与えられません。関係性は０スタートではないので、焦らなくても大丈夫です。
他の業界では通用するの？
私が以前勤めていた、建築業界をベースにお話を進めましたが、この話は建築業界に限った話ではありません。
他の業界ではどのように応用できるかお話いたします。前述で「情報を持っていくこと」が大事と説明しました。既存顧客など関係なく、どの業界でも言えることは、「相手のことを考えた情報を持っていくこと」は業界関係なく通用するものになります。
関係性を構築するためであれば、相手の好みから外れていても「情報を持っていくこと」で効果は得られます。
しかし、業界関係なく行う場合、「相手のことを考えた情報を持っていくこと」が大事になります。これは相手が興味を持っている分野に関する情報を与えることを指します。そうすることで、相手は「自分のことを考えてくれていたんだ」と悪い気持ちにはならないです。
また、相手の気持ちになって情報を調べることになるので、自然と自分自身にも知識が身についてきます。元々興味がなかった分野でも、相手の視点で調べて自分の知識として蓄えていくことができ、他の方と話をする際に博識に思われたりもします。
まとめ
仕事において【情報】とは大きな武器になります。しかしそれは、与えることで効果を発揮します。
相手に【情報】を与えるには、こちらも相応の知識を身につける必要がありますが、繰り返していくと自然と身についてきます。
単に好感度や関係構築だけでなく、自身の知識も増え、知見も広がっていくことに繋がります。
