こんにちは。営業担当のTです。今回は私が営業活動をするにあたって、大事にしていることをお話します。
営業活動をするにあたって、気を付けていること、大事にしていること、人によって様々あるかと思います。今回お話するのは、身だしなみなどの基本的なことではなく、
顧客への見積もり作成や提案時に大事にしていること、つまり、日々の営業活動の中で意図的に考える必要があることです。
私が前職でも大事にしていて、顧客から怒られたり、嫌な顔をされたことはなかったことなので、ご紹介したいと思います。
大事にしていることとは？
私が日々の営業活動の中で大事にしていることは、「軸を持って営業する」です。
私はこの軸を「コンセプト」と呼称して営業活動を行っています。そのため、「コンセプトを持って営業する」とよく言っています。
現在、無形商材の提案営業をメインとしていますが、有形商材・無形商材どちらでもこれは共通しています。
有形商材の場合
前職で建築資材の商社で営業を行っていました。
その中で、地域や客層によって、購入してもらえる商材が異なっていました。そのため私は、なぜこの商材を見積もったのか、なぜこの商材を提案したのか、コンセプトを説明していました。
商品の見積もり依頼をいただく際に、基本的な仕様だけ言われて、後はお任せ！なんて依頼も多くありました。商品のプラン作成をする際に行っていたことは、「実際に使う人を想定したプラン作成」です。金額の高いオプションを入れまくるのではなく、必要だと思ったプランを作成することで顧客がエンドユーザーへそのまま提案までできるように考えておりました。結果として高くなることもありますが、きちんと説明していないで提出した場合、見積段階で揉めることもあります。
しかし、きちんと説明をして意味のあるプラン作成をすれば、揉めることもなく、失注したとしても理由がハッキリするので次回以降明確に仕様をいただけたり、再度こちらから提案する機会をいただくこともあり、顧客との関係構築にも繋がります。
無形商材の場合
現職のWeb制作の場合、顧客よりヒアリングした内容から提案内容を考えていきます。その際、肝になってくるのが、コンセプトになります。
どのようなサイトを制作したいのか、どのようなターゲットに訴求したいのか、最終的にどうなっていたいのか、コンセプトが決まると必要な情報が見えてくるので、そこから追加の情報収集を行い、厚みを持った提案資料を作成できます。コンセプト自体は、キャッチコピーでも大丈夫です。何を軸に考えているのかを説明できればよいので、しっかりと「コンセプト＝軸」を決めることが大切です。
また、無形商材の提案営業の場合、形が無い商材となりますので、実物を見て提案ということができません。そのため、どのようなコンセプトを持ったサービスなのかを明確にすることが必要となります。多くは企業様の掲げている「Vision」や「企業理念」がコンセプトになるかと思いますが、Web制作などの場合、顧客によって制作するものが全く異なるので、毎回コンセプトを考える必要があります。コンセプトを考えるにあたって必要なことは、「強み」「目指しているもの」「企業の実態（社風や事業内容など）」が必要になります。これがわからない状態だとコンセプトを考えるのは難しくなります。１つのコンセプトを考えるのは慣れるまで時間がかかりますが、慣れてしまえば割と時間がかからず考えられるようになります。
まとめ
有形商材でも無形商材でも、「コンセプト」を持って営業することが大切です。それは自分の考え方を相手に伝える手段にもなり、相手に合わせた提案にもなるため、自然と関係性を構築することができます。相手のことを考えた「コンセプト」は顧客の印象に強く残るため、しっかりとできている人ほど「コンセプト」を持って営業していると私は思います。
