事業戦略の立案に向けた環境分析フレームワークとして有名な「3C」は、ホームページ制作においても、その方向性を定めるためにぜひ活用したい手法です。ここでは、3C分析とは何かをあらためて確認したうえで、ホームページ制作に応用する方法を紹介します。
 

3C分析とは何か？

3Cとは、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）のことです。自社の経営環境を分析し、またその変化を把握しながら、経営上の課題を発見したり、戦略を練ったりするために活用するフレームワークです。
3C分析の「C」について説明します。
Customer（市場・顧客）:市場や顧客のニーズ、および、それらの変化を知る
Competitor（競合）：競合企業が市場や顧客の変化にどう対応しているのかを知る
Company（自社）：市場や顧客のニーズの変化や、競合企業がそれにどう対応しているかを踏まえ、自社が成功する要因を見つける
この軸をぶらさないように、それぞれのポイントを押さえて分析を実施しましょう。
 

3C分析の目的と方法

ここでの3C分析の目的は「現状を把握する」ということです。
私たちのWeb制作時においてはWebっぽいキーワード調査や、仕様設計・デザインの前にまずこの3Cによりお客様のリアルに関する情報を整理してゆきます。
というのも「商談のお問合せを獲得する」というWebサイトの場合、「誰」に対し「何」を伝え「どう選ばれるか」を、表現することが大切であり、その核となる要素がそのままリアルの3Cに当てはまるからです。
例えば、農家さんの場合「おいしい野菜がほしい人」に対して伝える内容と「栄養の高い野菜がほしい人」に対して伝える内容は違います。どっちのターゲットを狙うのか？自分たちの野菜はどうあるべきなのか？他の農家さんとどのように差別化していくのか？このあたりはWebではなくリアルの3Cを整理できていなければ判断しにくい部分です。
ですので、まず3C分析で現状を把握することにより、方向性を整理することができますので、Webで商売を行う戦略を立てるうえで重要だと実感しております。
それでは分析方法には何があるのか紹介していきます。
 

Customer（市場・顧客）の分析

市場・顧客分析においては、マクロ分析、ミクロ分析、顧客分析と3つの手法を用います。

1.マクロ分析

景気の変動や法改正、人口の変化、流行の移り変わりなど、社会的な変化を見つけ出すために行います。
代表的な手法はPEST分析です。「PEST」は、Politics（政治）、Economy（経済）、Society（社会）、Technology（技術）の頭文字を取ったものです。これらの社会的な要因によって、市場や顧客がどのように変化しているのかを明確にします。

2.ミクロ分析

業界の構造変化が自社ビジネスにどう影響するかを見出すために実施します。
代表的な手法はファイブフォース分析です。各業界は、以下の5つの要因によって変化します。その変化が自社にどのような影響を与えるかを分析していきます。
業界内の競争：競合企業の数、競合企業との品質の差、顧客ロイヤルティの違いなど
買い手（顧客）の交渉力：顧客の数、競合企業との顧客の違いなど
売り手（仕入れ先）の交渉力：仕入れ先の数・規模、仕入れ先の変更コストなど
代替品の脅威：代替品の価格・品質における優位性など
新規参入の脅威：新規参入業者の参入時期・コスト、専門知識、参入障壁など

3.顧客分析

顧客分析では、マクロ分析やミクロ分析の結果をもとに、顧客の価値観・ニーズが業界の環境変化によってどのように変わるかを調べます。アンケート調査やその他の手段によって、顧客の動向をより詳しく把握できるようにします。
 

Competitor（競合）の分析

競合分析においては、まず以下の2点に着目します。

1.競合他社のビジネスの成果

競合企業のビジネスがどのような成果を出したかを調べます。具体的には、売上、利益率、コスト、販売管理費用などをチェックします。
競合はどの企業か？
競合の状況は？（年商・シェア・社員数・生産能力など）
競合の商品・サービスの優位点、または劣る点は？
競合が進出していない市場やニーズがあるか？
競合の今後の展開は？
等をポイントに考えてみてください。

2.その成果を導いたリソース

ROE（Return On Equity：株主資本利益率）や1店舗当たりの売上、顧客1人当たりの売上高などを調べることで、リソースがどのくらい効率的に使われているかを把握します。
次に、競合がこうしたビジネスの成果をどのように出したかに着目します。製品開発や販売ルート、マーケティング、営業方法などをチェックし、ビジネスの仕組みを探ります。
このように、競合が行ったことの良いところを取り、より良いコンテンツを追加していけばいいと考えると、戦略が少し現実味を帯びてきます。
 

Company（自社）の分析

自社分析は、これまで行ってきた市場・顧客分析や、競合分析に基づいて実施します。市場の変化に対し顧客がどのように対応しているかを自社と比較し、自社ビジネスを成功させるためにはどうすればよいかを探ります。
このとき有効なフレームワークとなるのがSWOT分析です。自社を取り巻く環境や自社の現状を、Strengths（強み）、Weaknesses（弱み）、Opportunities（機会）、Threats（脅威）の4つの要因から分析する手法です。自社の強み・弱みやビジネスチャンス、自社ビジネスに対する脅威を抽出します。
このとき、Strength × Threat、Weakness × Opportunityといったように、２つを掛け合わせた視点で考えてみるクロス分析を行うと解決策を見出しやすくなります。
自社で販売している商品の市場はどのくらいの規模か？
自社のサービスの内容はどの程度充実しているのか？
顧客のリピートが多いか？
売りは何にしているか？
などをポイントに考えてみてください。
 
 

3C分析をホームページ制作に活かす方法

ホームページの制作においては、企画の段階で3C分析を行うとよいでしょう。
その分析の結果を踏まえて、ホームページで自社はいったい「誰に向けて」「どのような情報を」「どういった形で」「どの程度の費用をかけて」制作し、「どんな順番で・いつ」発信すべきかを見極めます。
はじめにこの分析が固まっていないと、出来上がったサイトは、見た目だけで効果がいまいちわからないものになりやすいです。
その結果、その後も運用が疎かになり、よくある作りっぱなしの放置サイトとなってしまいます。
 
しかし、言葉でわかっていても実際に手をつけてみるとわからないことだらけなのが現実です。
ここで、ホームページを制作する際に活用できる3C分析の簡単な例を紹介します。
 

インターネット検索からの分析

3CのうちCustomer（顧客・市場）とCompetitor（競合）の分析でインターネット検索をメインに詰めていく方法です。
 

Customer（市場・顧客）の分析

1.キーワード調査
検索連動型広告の運用ツールで、無償で利用できる「Google AdWords キーワード プランナー」や、「Yahoo!プロモーション広告　キーワードアドバイスツール」などを使って、自社の製品やサービスの領域でどのようなキーワードで検索が実行されているかを調べます。検索ボリューム調査とよく言われています。
2.キーワードをグルーピング
それらのキーワードをニーズなどによってグルーピングしていきます。また、アンケート調査や顧客へのヒアリング、Yahoo!知恵袋などを活用した意識調査により、顧客ニーズを整理します。
どのような人がこのルートでサイトに辿り着いているのか、入り口を見つけていくことができます。
3.ペルソナ決定
1～2をもとに、具体的なユーザー像（ペルソナ）を決めていきます。
できるだけ具体的に、1人の人物像を作っていきます。この人は、どこに住み、どんな仕事をしていて、どのような背景でこのサイトを見つけて訪れる人なのか、何を求めているのか。具体的に落とし込むことで、新しく作るWebサイトに求められるコンテンツがわかってきます。
 

Competitor（競合）の分析

1.キーワードでインターネット検索
メインとする顧客ニーズのキーワードで実際にGoogleやYahoo!などの検索エンジンで検索を実行し、競合をチェックします。
2.基本情報＋強みなどをリストにまとめる
1.で調べた競合の基本データや強みなどを、リストにまとめます。
3.強力なライバルとなる数社を見極める
2.で作成したリストをもとに、主な競合会社となりそうな企業を数社ピックアップします。1.で検索したときのキーワードによっては、直接競合と間接競合の両方が出てくる可能性がありますが、両方をチェックしておきます。
 
また、競合の情報を集めるときには、キーワードで検索することにプラスして、その会社のマーケティングをしっかり調査することも大切です。メルマガに登録してみる、相手の出している広告やキャンペーンについて調べるなど、さまざまな方法で有用なデータを集めましょう。
 

Company（自社）の分析

1.競合のリストに自社の情報も並べて比較する
上の「Competitor（競合）」の「2. 基本情報＋強みなどをリストにまとめる」でまとめたリストに、自社の情報を入れていきます。
2.自社の強み、弱みを分析
1.で作成したリストをもとに、競合と自社を比較し、競合に足りない部分は何か、自社はそれをどうカバーできるかなどを分析します。既存顧客に、なぜ自社を選んでくれたのか聞いてみるという方法などにより、客観的に自社を分析することも必要です。
 
こうして分析した3Cの結果から、自社の強みを訴求できるホームページの構成やデザイン、コンテンツを考えます。その際、自社の特徴を出すとともに競合との差別化にも重点を置いて、ターゲット層にとって魅力的に見えるサイトになるように設計します。
 

まとめ

3C分析は、事業戦略立案の基礎となる分析手法です。ホームページ制作でも、事業戦略を意識して情報構造やコンテンツ、デザイン、導線などを設計する必要があります。ビジネス成果につながるWebサイトを構築するために、3C分析に取り組んでみてください。