FMOTとZMOT

次に、求職者が欲しい情報について考察していきます。
これについて考える際は、求職者の立場になって、自分が入社したくなるような採用ストーリーを考えてみるとわかりやすいかもしれません。

今まで、消費者が購買するまでの流れはこのように考えられていました。

１．きっかけとなる刺激を受ける　（購入へのトリガー）
２．店頭を訪れ商品を購入する　（FMOT：Frist Moment Of Truth）
３．購入後に商品を使う　（SMOT：Second Moment Of Truth）

この中の2番目であるFMOTが、購入決定を左右するとされていました。
お店に行ったら特売セールの棚に目が行き、そのまま購入してしまったこと、ありませんか？
FMOTはまさしくその考え方を指します。

 

その次のステップであるSMOTは、実際の使用感で評価が上下することを指します。
セールに惹かれて購入したものが使い物にならなかったら、そのメーカーの商品はあまり買わないようになりませんか？
逆に、安くても便利だったらリピートしようと思うかもしれません。
2回目以降の購買意欲を左右するステップがSMOTとなります。

 

2011年、上記の考え方に新たな考え方が提唱されました。
背景は、インターネットの普及や検索エンジンの進化により、店頭へ向かう前にウェブで調査し、購入決定をしてから出かけることが現代の消費者に増えてきたこと。
それに合わせ、購入前の情報収集の段階から訴求する考え方が、ZMOT（Firstの前なのでZero）です。

「話題沸騰のアイドルグループ　CD発売！」
このような見出しでポスターが出ており、そのCDが気になったとします。
今までのマーケティングで言えば、この見出しが刺激（トリガー）となり、そのCDを手に取り、購入するといった流れでした。

 

しかし最近は手元のスマートフォンやPCでかんたんに調べ物ができる時代です。
「どんな人たちなのか」
「どんな歌を歌うのか」
「CDの値段はいくらか」
などを検索してから、購入するかしないかの意思決定を行います。
ここに対して訴求することこそがZMOTです。

 

このZMOTを採用の現場に当てはめてみましょう。
求職者は企業のことを認知した後、このようなことを思うはずです。
「どんな会社か」
「他社と何が違うのか」
「どんな人たちがいるのか」
「何をしているのか」
他にも様々なことを考え、企業について調べていくことでしょう。
企業として推したいことばかりでなく、求職者が知りたいであろう情報を多く掲載すること。
これがZMOTを意識した採用戦略です。

 

 

まとめ

マーケティングを取り入れた採用戦略はいかがでしたか。
重要なポイントは、求職者目線で情報を提供すること。
採用プロセスのピラミッドを意識し、上の層へうつすためのアプローチを考えていくと、答えが見えてくるかもしれません。

 

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