営業職の採用にあたり採用担当者が確認すべき5つのポイント

ここまで、営業職が転職先に求めるポイントを4つご紹介しました。それでは、優秀な・戦力となる営業職の採用に向けて準備するべき5つのポイントを解説します。

 

事前にデキる営業パーソンの特徴を定義する

営業は売上・業績に直結する部門なので、できれば優秀な営業パーソンを採用したいですね。優秀かどうかを見極めるためには、自社における人材要件を定義して可視化しましょう。客観的事実を基にした判断基準を設定しておけば、フェアに評価を下すことができます。

 

自社の業界基準を知った上で実績を判断する

営業職の応募書類の中には、前職での実績が記載されることが少なくありません。実績を評価する際に、それが業界的にはどの程度のものなのかを調べて置き、自社の業界基準に照らした上で数値を判断するようにします。業界が変われば受注額や受注数によって大きな実績となるケースがあるからです。

 

課題解決能力を確認する

営業職の基本スタンスは、顧客の課題を解決することです。商材を販売するためには、課題解決とマーケティングの能力が必要で、表面的なニーズから深く掘り下げ、真の課題を発見できるかどうかが試されます。簡単なケース問題やテストを実施することで、どの程度問題解決のポテンシャルがあるかを見極めましょう。

 

問題への対処法・勉強法をチェック

当然のことながら、日々の仕事に対する姿勢・思考パターンは営業成績に反映されます。優秀な人材は、問題が起きたときに状況分析を行い、原因の究明に努め、改善に向けた行動を選択します。知識面でも、業界の専門誌・書籍を読むことで情報を得たり、商談で必要な情報を準備したりと日頃からインプットを欠かしません。「日頃どのように情報収集しているか」など簡単な質問で確かめてみると良いかもしれません。

 

採用現場に営業経験者を置く

採用プロセスには必ず現場のメンバー、もしくは営業経験者を組み込みましょう。実際に営業を経験したメンバーなら、求職者がどの程度の実力があるか、チームに馴染めるかの判断を下すことができます。また、戦力としての適性がある「未経験者」を発掘・獲得する機会にもなります。

 

まとめ：売上に直結する営業職に優秀な人材を採用しよう

営業職は企業にとって売上の要となる存在です。今回ご紹介したポイントを抑えることで、優秀な営業職を獲得し、自社の成長を加速させてくださいね。