リスティング広告とは、検索エンジンで一般ユーザーが検索したキーワードに関連した広告を検索結果画面に表示する検索連動型広告です。一般的にはGoogle 広告やYahoo!広告です。
購入意欲の高いユーザー層にアプローチできるため、BtoCだけでなく、BtoBで利用するケースも多くあります。今回はBtoB（法人向け）のリスティング広告運用で注意したいポイントを解説していきます。
キーワード、広告文選別
キーワードの設定は広告運用の中でもっとも重要な一環と言っていいでしょう。商材によってターゲットの法人だけでなく、一般ユーザーも検索します。
例えば、工場やデパートで使う防犯システムを扱っている企業が広告を出稿すると、「防犯カメラ」、「防犯カメラ 設置」などが主力キーワードになりますが、一般の方が自宅などで使うために検索することも多いでしょう。一般の方が広告をクリックしてページを見たら、「あ、違うな」と思ってすぐに離脱してしまいます。
こういった食い違いは広告文とキーワードを工夫すると避けることが可能になります。
広告文で【法人向け】、【工場・商業施設用】を冒頭に書くと一般の方からのクリックを減らすことができます。
また、キーワードでも「工場 監視 カメラ」、「防犯カメラ 工場用」などロングテールキーワードや法人が使いがちな「防犯システム」を併用するといいでしょう。
キーワード除外
出稿キーワードで工夫するとともに、「検索語句」も日々チェックしましょう。
検索語句とは、Google 検索や検索ネットワークのサイトでユーザーが検索に使用した語句のことです。キーワードとは、Google の広告主様がターゲットとするユーザーに広告を表示するために、広告グループに設定する語句のことです。
先ほどの例ですが、「防犯カメラ」を部分一致で広告キーワードに設定した場合、「防犯カメラ 修理」、「防犯カメラ 耐用年数」などで検索するときも表示されます。自社サービスのターゲットとは違うユーザーなので、もちろんコンバージョンに繋がりません。
「検索語句」をまめにチェックし、コンバージョンに繋がりにくい語句を除外すると無駄なクリックを極力減らすことができます。
デバイス、時間帯、地域に注意
業種にもよりますが、法人はPCで検索するのが一般的なため、モバイルはコンバージョンに繋がりにくい傾向があります。入札戦略の調整でモバイル配信を減らし、PCでの配信を強化しましょう。コンバージョンが殆ど見られない場合はモバイル配信を無くすのもいいかもしれません。
配信時間帯は自社の営業時間内かターゲット企業の業務時間帯にしましょう。土日祝を除外するのが一般的です。
地域も商材次第です。遠隔商談が十分可能な場合は地域を全国に設定し、対面がメインな場合は自社の商圏内に設定しましょう。
また、全国配信でもあらかじめ都道府県単位で設定するのをおすすめします。レポートを検証し、コンバージョンの多いエリアへの広告配信を強める施策も取れます。
マイクロコンバージョンを設定
マイクロコンバージョンとは、最終的な目的に到達するまでの「中間コンバージョン」です。
例えば、通販サイトで最終目的は購入ですが、購入までの「会員登録」「カートに入れる」などが「マイクロコンバージョン」になります。
法人向けサービスはターゲット数が少なく、月に取れるコンバージョン数が限られていることが多いです。母数が少ないことから十分なデータ収集と分析が難しくなります。マイクロコンバージョンを設定すると成果の判断基準ができ、今後も改善施策や自動入札に役立ちます。
まとめ
同じリスティング広告でも商材によって注意するポイントが違ってきます。
BtoB商材は特殊的で成果を出しづらいとお悩みの際はぜひご相談ください。
