こんにちは！ディレクターのＫです。
今回はデール・カーネギーさんが書いた名著『 人を動かす 』の紹介ブログ第3弾です！
■はじめに
皆さん、仕事や交友関係で相手を説得する場面って一度はありますよね。
説得はどの場面でも生きていくうえで非常に重要なスキルと言えるでしょう。
ひたすら周りの意見に同調しているだけですと、振り回されて時に人のせいにしてしまうことも。。。
ただ「説得する」ことは場合によっては相手を傷つけてしまう可能性もあります。
では説得する際、どのようなことに気を付ければよいのでしょうか？
その答えが詰まった名著、デール・カーネギーさんの『 人を動かす 』の中から今回は「人を説得する12原則」をご紹介します！
前回は第1弾、第2弾として「人を動かす三原則」「人に好かれる六原則」についてご紹介いたしました。
まだご覧になっていない方は是非こちらもチェックしてみてください！
【人を動かす】第1弾「人を動かす三原則」って？
【人を動かす】第2弾「人に好かれる六原則」って？
■『 人を動かす 』はどのような本か
この本はビジネス上で人に依頼する立場になったときに使える「人を動かす」ための教え、要するにマネジメントの本質について書かれた本です。
様々な事例を用いて人を動かすための本質を紹介しています。
■人を説得する１２原則
– 議論を避ける
人を説得するうえで、議論することは重要なことだと思っている方も多いのではないでしょうか？
お互いに意見の食い違いがあった際に、論理的に話し合うことが議論ですよね。
ただそこで相手を打ち負かしたとして、相手はどのような気持ちになるでしょうか？
きっと自尊心を傷つけられ、あなたを拒絶してしまう可能性があります。
だから不要な議論は避けるべきなのです。
– 誤りを指摘しない
自分が正しく相手が誤っている際、つい指摘したくなりますよね。
ですが、こちらも同じで相手の自尊心を傷つけてしまう可能性があります。
でも明らかに相手が間違ったことをしている時どうするべきか。
教えるのではなく“気づかせる”ことです。
かなり巧妙なテクニックが必要ですが、ヒントを与えつつ指摘されたと感じさせないことが重要です。
– 誤りを認める
お互いに誤りがあった際、まずは先に自分が誤りを認めましょう。
人間誰しも間違えることはあります。
自分の誤りや失敗を認めないプライドの高い人間の言うことを聞きたいと思うでしょうか。
いつでも寛容である人間が結局のところ信頼され、「この人の言うことなら」と聞き入れられやすいのです。
– 穏やかに話す
相手の心が乱れていては何も受け入れられないということです。
相手の心を穏やかにするためには、まずは自分が穏やかに話すことが重要です。
下から謙虚に優しい口調で話しかける人には強く反抗できないものです。
– イエスと答えられる問題を選ぶ
相手と意見が異なる時、意見の異なる話題から話し始めてはいけません。
まずは同じ意見の話題から話し始め、相手に同意させる。
それを続けて「私はあなたの味方である」ということを感じさせてください。
味方であれば、仮に異なる意見だったとしても「この意見も私のことを考えて言ってくれている」と感じ同意しやすくなります。
– しゃべらせる
相手を説得させようとすると、説得材料として多くの情報を与えるため沢山話してしまいます。
ただ異なる意見の情報を並べられたところで「説得したい感」が丸見えであまり良い気持ちはしないですよね。
本当に求めている情報かもわからないのに行き当たりばったりに情報を与え続けるのは危険です。
まずはこれ以上話すことは無いと思わせるくらい、相手にしゃべらせましょう。
そうすることであなたが話すべき適切な情報が絞られてくるはずです。
– 思いつかせる
前述の「誤りを指摘しない」でも記したように、相手にあたかも自分で導いたかのように思わせることが重要です。
相手のアドバイスを受けて成功するよりも、自分で考えて成功したほうが何倍にも嬉しいからです。
反対に、他人からアドバイスを受けて失敗した場合、怒りの矛先はアドバイスをくれた人に向くでしょう。。。
– 人の身になる
相手を説得させたければ相手目線で考えましょう。
なんでも自分目線で考える主観的な意見は、相手にそぐわない可能性があります。
個人的には「もしあなただったら～」から話し始めるだけでも相手の感じ方は違うと思います。
それは相手のことを理解した上で考えて言ってくれた意見のように受け取られるからです。
– 同情を寄せる
前述の「イエスと答えられる問題を選ぶ」に近しいですが、相手にとにかく共感することが大事です。
それだけで相手にとって同じ意見であると感じやすく、あなたの意見に同調しやすくなるのです。
注意点として“テクニック”だと思わせないことが重要です。
稀に「その気持ちわかる！」を多用する人を見かけますが、“テクニック”だと思われた時点で正直冷めます。
八方美人だと思われ信用されなくなる危険性があるので注意しましょう。
– 美しい心情に呼びかける
少し卑怯にも思えますが、人間は理想主義な面を持ち合わせており、同じ意見でも理由の伝え方次第で同意される可能性が異なります。
例えば残業をお願いするときでも、「これ終わらないとまずいからお願い。」と頼むよりも
「これやってくれたら明日のMTGの時にすごく喜んでもらえるから助かる！」と伝えたほうが、受け入れたいと思いますよね。
– 演出を考える
カーネギーは「事実は、生き生きと、面白く、劇的であるべきです。」と述べています。
要するに事実をそのまま伝えても相手はその話に惹かれません。
事実にプラスしてエンターテインメント性を持たせることが重要なのです。
わかりやすいのがたとえ話をプラスすることです。
私の過去の上司で営業の極意を教える際に「女の子を落とすには～」と恋愛の話を交えて話してくれました。
同じ事実でも相手の好きなことに例えて話してみるだけでも、笑えたり単純に心惹かれていきますよね。
– 対抗意識を刺激する
こちらは人を動かす三原則にもありました「重要感をもたせる」ということにも近しいですね。
「優秀なあなただから任せたい！」と挑戦を促しつつ、他の人に比べて「優秀である」と伝えることで優秀であり続けなければならないという思いを刺激します。
私であれば、より現代に合った使い方をすると思います。
例えば私はWEBディレクターなので、デザイナーさんに対して「このクライアントのデザインはあなたが得意としているポップで楽しい雰囲気と合っていて絶対マッチすると思うから是非依頼したい！」とお願いするのです。
要するに、優秀か優秀でないかの上下ではなく、誰しも並列に持っている“個性”を尊重した対抗意識の刺激の仕方ですね。
まとめ
第3弾「人を説得する12原則」はいかがだったでしょうか。
説得するために重要なことは、相手を「自分の考えに納得させる」のではなく、相手に「自ら気づかせる」ことでした。
遠回りかもしれませんが事実や理論よりも、相手の心や感情を意識した伝え方が結果的に相手を動かすことにつながるのです。
次回は最終編です！「人を変える9原則」についてご紹介できればと思います。
気になった方は是非『 人を動かす 』を読んでみてください。
