フロントエンド商品とバックエンド商品の概念と4つの活用方法

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2016.08.17 WEBマーケティング

フロントエンド商品とバックエンド商品の概念と4つの活用方法

webマーケティングを行う現場において、自社の商品、クライアントの商品の売り上げを上げたいと考える方は多くいると思います。そのための一つのカギとして、フロントエンド商品とバックエンド商品というものがあります。

効率的に売り上げを上げるためには、フロントエンド商品とバックエンド商品自体と、その販売の流れを理解する必要があります。

今回はフロントエンド商品とバックエンド商品の説明と、どのようにすれば売り上げを最大化できるかについて解説していきます。

1.フロントエンド商品とは

まず、フロントエンド商品とはどういった物なのかについて解説していきます。フロントエンド商品は簡単に言うと「集客をするための商品」となります。

売り上げを上げるためには、いかにお客様を集めるかが重要になります。そのため多くの人をお客様にするための手段の一つとして「フロントエンド商品」があるのです。

1−1.フロントエンド商品は企業の魅力を伝えるための手段

最初にフロントエンド商品を買ってもらうことで、商品、サービス、企業の魅力を伝えることができます。そこでしっかりと価値を感じてもらうことができれば、購入者がリピーターになってもらうことができたり、他の商品を買ってもらうという状況になってもらうことができます。

よくある例としては、化粧品などで一度無料であったり、安い価格で商品を一度お客様の手元に運ぶことを手段としている場合があります。

例を挙げると、

  • フロントエンド→健康系サプリメントを無料で提供する
  • バックエンド→有料で毎月定期的に配送

このような流れがあったり、

コンサルティング系の会社などであれば、

  • フロントエンド→無料のセミナーで集客
  • バックエンド→個別のコンサルティングや有料のセミナーなど

といった流れもあります。

この流れで商品の魅力をしっかりと伝えることができれば、リピーターとして購入者を囲い込むことが可能になるのです。

2.バックエンド商品とは

反対にバックエンド商品はどういった物なのでしょうか。バックエンド商品は簡単に言うと「本命の商品」という扱いになります。

フロントエンド商品よりも単価が高く、企業としても本当に買ってほしいと考えられる商品になります。

バックエンド商品に関しては、お客様の概念にない物もあります。概念にない物をいきなり高額商品としてお客様に販売しようとしても、なかなか購入まで至るケースはありません。

よほどのセールス力があれば別ですが、まずはバックエンド商品を知ってもらうためにもフロントエンド商品を買ってもらったり、手にとってもらう必要があります。そこでバックエンド商品の存在を知ってもらうことができれば、自然と購入までの道筋も立てられて、購入率も高まってきます。

3.フロント・バックエンド商品の一連の販売の流れ

とは言っても「フロントエンド商品を販売した後に、バックエンド商品を販売するためには一体どうすればいいのだろうか?」と考える人も多いはずです。

色々な手法がありますが、本質的に販売する流れとしては同じです。ここからはその解説をしていきます。

3−1.商品の関連性を持たせる

フロントエンド商品とバックエンド商品には関連性がないといけません。当たり前のことかもしれませんが、意外と忘れがちなことです。

そもそもフロントエンド商品を買ってもらったのに、バックエンド商品との関連性がなければ、購入者からしたら混乱をしてしまいます。

「商品に一貫性を持たせる」これを第一に考えて、商品やサービスの提供をすることが大切です。

3−2.フロントエンド商品には手を抜かない

よく「バックエンド商品に力を入れてフロントエンド商品は適当に作ってしまおう」と考える方がいますが、その考え方は間違っています。

後述しますが、そもそもフロントエンド商品に対して価値を感じてもらわなければ、ユーザーはバックエンド商品を買いたいと思ってくれません。

ある程度サービス内容を抑えたい気持ちはわかりますが、フロントエンド商品に手を抜きすぎると、信頼を勝ち取ることができません。まずはフロントエンド商品に対して価値を感じてもらえるようにしておきましょう。

4.フロントエンド商品に必要なこと

フロントエンド商品に必要な要素は複数あります。すでに幾つか例を挙げていますが、ここではさらに深く追求していきたいと思います。

4−1.競合の商品よりも面白いこと

当然のことですが、「商品自体に価値を感じてもらう」必要があります。フロントエンド商品は、まず第1にインパクトがなければいけません。

受動的なユーザーを引きつけるだけのインパクトを持ち、キャッチーにそれが伝わる商品であることが必須です。

さらにその上で、他の商品と比べた時に優位性があることが大事です。他の商品と同じ、または他の商品よりも魅力がなければ、間違いなくそのフロントエンド商品はスルーされてしまいます。

同じような商品が出てしまっている場合は、やはり先に出ている方が信頼度が高いので、必然的にユーザーはそちらを選んでしまうことが当たり前になります。

他と差別化されていながらも、インパクトがあり、なおかつキャッチーな商品であるのが1つ目の必勝ポイントです。

4−2.成果が分かりやすい商品を選ぶこと

バックエンド商品は、何かしらの効果や成果がすぐにわからなくても、時間をかけて確実に問題解決するものであって構いません。

しかし、フロントエンド商品は、顧客から信頼されるためにも、とりあえず何かしらの効果や成果を感じられるものであることが必要です。「即効性」があることが求められます。

実際に使用してみて何かが変わることで、顧客からの信頼度は上がり、バックエンド商品の売り上げへとつながるのです。

4−3.ニーズが合っていること

これは、フロントエンド商品にもバックエンド商品にも共通して言えることです。

フロントエンド商品は特にニーズ性がないとユーザーから振り向いてもらえません。ニーズ性の有無はユーザーの悩みに向き合えているか?欲求に応えられているか?に関わってきます。

悩みは潜在的で曖昧なものではなく、明確で自覚があるものでなければいけません。そこから、バックエンド商品につなげられたなら、今度は潜在的な悩みにも踏み込んでいくのがベストです。

繰り返しますがフロントエンド商品は、バックエンド商品につなげるための集客商品です。

集客できなければ意味がないとも言えますから、この3つのポイントを踏まえて魅力的なフロントエンド商品設計を目指していきましょう。

4−4.購買へのハードルが低いもの

フロントエンド商品はある程度手の出しやすいハードルの低い物を用意する必要があります。あまりにも金額が高かったり、サービスへの申し込みに時間が掛かるものなどは、ユーザーにとってハードルが高くなってしまいます。

「まずはサービス、商品を手にしてもらって価値を感じてもらう」これを意識することが大切になります。

5.最後に

「まずは価値を感じてもらう」商品力やサービスに自信さえあれば、これを最初に意識するべきです。

「低価格で提供するなんてもったいない」といった気持ちもわかりますが、長期的に見て高い売り上げを上げるために、ぜひフロントエンド商品に力を入れてみてください。

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