こんにちは。
前回執筆したWEBサイトの収益モデルの記事を見て「新規サービスを立ち上げたいので連絡しました！」というお問い合わせをいただき、静かにガッツポーズをした今日この頃です。
調子に乗って、記事の続きを書こうと思います。
サイトを立ち上げたはいいものの、初めから収益が出るものではありません。
WEBサイトやWEBサービスはまさしく「育てていく」もの。
初めから収益に繋がらないからと言ってげんなりしないでください。
正しい手順を踏めば必ず収益化しますし、なにより毎日触れ合っていると愛着が沸いてきます。本当に。
でも、正しい手順って、いったい何だろう・・・？
話は変わって、お客様や同業の方とお話をすると、
「コンバージョン（収益）を上げるために、何をすべきか・・・」
という声を多く聞きます。
事業として行っているのですからコンバージョン数（収益）を上げるのはもちろん大切です。
でも私はそんな悩みを聞くたびに、
「ゴールばかりを見るあまり、それまでのプロセスを見失っているな・・・」
と感じます。
もちろんそのお手伝いのために弊社が存在するのですが。
そこで今回は、スタートアップのサービスを収益化するためのフレームワークをご紹介します。
AARRRモデルとは
AARRRモデル（アーモデルって読みます）は、特に会員制サービスに多く用いられるフレームワークで、収益までのプロセスを５つに分解し、その頭文字を取ったものです。WEB業界の用語にありがちなネーミングですね。
ではなんの頭文字かというと、
Acquisition(獲得)
Activation(利用開始・活性化)
Retention(継続)
Referral(紹介)
Revenue(収益)
です。日本語で見るとイメージがつきやすいですね。
では、最後の収益までのステップを１つづつ紹介します。
AARRRモデルを構成する要素とは？
ステップ１：獲得
まずはじめの獲得は、収益（コンバージョン）の獲得ではなく、顧客の獲得です。サイト流入者数ですね。ですのでそれに対する施策は、SEOやリスティング広告等のプレアクセス部分になります。全体の母数をまずは上げる施策ですのでこの重要性は分かりやすいですし、WEBマーケティングの代表的な施策部分ですよね。
ステップ２：利用開始・活性化
次は実際に獲得した流入者の活性化です。でも、活性化とは？これはサイトやサービスごとに違う部分になります。KPIの例を挙げると、サイト滞在時間、訪問ページ数、会員登録やメインコンテンツへの誘導数等です。実際にサービスを運営している方やサービスを考えている方は、「なにをKPIに定義するべきか？またその数値は？」と考えてみてください。それに対する施策としては、ランディングページ（着地ページ）の改善、目的ページへの導線設計、UI設計です。
ステップ３：継続
サイト訪問やサービス利用を再度促すことです。継続にも2種類に分類することができます。1つ目は期間内の訪問回数増加。2つ目に1度離れてしまった（または離れる可能性の高い）ユーザーに対する再訪促進。KPIは、再訪率、再訪数、メルマガ等の開封率やそこからのクリック率等です。施策はこちらもサービスによって違いますが、アプリのプッシュ通知やメルマガ等、利用者としてなじみの深い物が多いのではないでしょうか？
ステップ４：紹介
今までのステップを踏んで継続利用をしているユーザーが、他の人に利用を促すことです。KPIはソーシャルメディアでのシェア数や投稿数、紹介促進ページへの訪問数等の全体を見る場合か、または紹介者1人当たりの招待数があります。アプリだと、ストアの評価やレビューも当てはまります。施策は紹介へのインセンティブ、SNS拡散にストレスを感じさせない設計やメール招待の簡略化です。アフィリエイトを利用する手段も考えられます。また、紹介までのステップを踏んでいる前提なので省略しますが、紹介の促進には既存ユーザーの満足度を高める必要があるというのもお忘れなく。
有名サービスで見るAARRRモデルの事例
1:Twitter
http://growthhack.vasily.jp/2014/05/ultimate-guide-for-growthhack/こちらの記事には、Twitterの実例が記載されています。
（以下抜粋）
初期のTwitterでは、登録画面での離脱率が非常に高いことが一つの課題でした。
理由としては、@〜というIDの重複が多発してユーザーが何度もエラーが出てしまっていたから。
そこでTwitterのグロースハッカーは、入力された名前を元に自動でIDを入力するというHACKを行いました。
その結果、エラーによる離脱が大幅に減少し、１日の登録数が施策前と比べて６万人増加しました。純増分だけで、です。
（抜粋終わり）
こちらは利用開始・活性化の実例です。フレームワークを使わなかった場合は、なかなか見えづらい問題点と施策内容ですよね。こういった施策が即効性を持つとは限りませんが、上流から改善していくことで長期的に見て有効であることは想像しやすいかと思います。
最後に
あるIT系大企業の社訓？にもこのAARRRモデルの徹底が記されているように、企業規模にかかわらず新サービスを立ち上げる際には必須のフレームワークと言えるでしょう。既存サービスの改修にも、このフレームワークを利用することによりボトルネックが明確になるというメリットがあります。是非1度あてはめて考えてみてください。
弊社ではKPI数値設定やスケジューリング、各フェーズでの施策設計のお手伝いが可能です。是非お声がけください！
